专业职业经理人门户网站,打造中国经理人互动平台

您当前的位置:首页 > 管理者 > 正文

刘志强:甄选经销商:素质优于实力 --- 系列谈之二 于斐:做企业是需要一种坚持的!

关键词: 管理者
12
刘志强:甄选经销商:素质优于实力 --- 系列谈之二关键语:素质第一,实力第二!

让经销商获得高于行业平均经销利润的赢利,这仅仅是基础,而不是核心,其中最核心的是对待经销商的理念“帮助经销商收获成就”,以及围绕这一理念所展开的一系列市场行动。

从经销商额选拔甄别开始,就要把好经销商的素质关,最最重要的一条是“理念互通”---经销商要认同并自觉遵守企业的核心价值观、市场操作规则、企业文化、产品属性和企业的营销管理制度等。

争取优质经销商是每个厂家都知道的工作,但事实是,许多经销商是在企业最困难、甚至是刚刚创业时的结盟,并伴随企业一步步成长起来的,所以初期挑选经销商,只能从经销商公司的核心人物(老板)的各种素质、素养、理念、价值观上去把关,而无法对经销商的实力做特别苛求。在此前提下,对厂家而言,经销商的素质好坏便紧紧地与厂家捆绑在一起了,如果该经销商与厂家合作依旧良好但素质依然无法满足厂家需要时,厂家便有责任和义务继续辅助经销商发展了。

当然,随着企业的发展,总有个别经销商跟不上企业和市场的进步,厂家自然要对经销商“洗牌”,淘汰那些不够忠诚、素质欠佳、缺乏品牌推广意识、服务不到位、诚信不够的经销商,淘汰他们,才能维持经销商队伍的整体良好风气,保持企业在市场活动中的竞争力和销售力。

如果企业已拥有成熟的市场机制和成熟产品,那么企业即可以根据前期经验,逐步总结规范出一系列经销商甄选制度,在遴选经销商时,则完全可以按照企业选择经销商的标准和流程而甄别其素质优劣,千万不可为了市场份额而“饥不择食”、“眉毛胡子一把抓”;大客户是尽力争取的,小客户也是可以培养的,但同时也不能忽视劣质大客户和非专业客户的伤害和影响。

我多年的经验告诉我,企业在不同的市场阶段和时期,应制定不同的应对策略,如果企业产品线较长或品牌众多,还是建议按照产品系列或品牌种类进行不同的经销商选择,最佳方法是:按渠道类别、按经销商性质而分散选择,否则,将鸡蛋放在一个篮子里,最终会全部打碎。
于斐:做企业是需要一种坚持的!在自己的职业生涯中,经常喜欢看一些传记类的东西,目的是希望能从中悟点什么,这里面,尤其是知名企业家的奋斗经历,常常让我陷入深深思索中。是的,他们之所以能把企业历经艰险引领到如今辉煌的境地,总有其与众不同之处。而我则喜欢透过他们企业自身的发展脉络感受老板们内心存在的一种奋斗激情,以此来激励和鼓舞自己,有时想想,真是一种精神享受啊。

近日,偶然看了立白集团掌门人陈凯旋于1月28日在公司礼堂所作的《立白的光荣与梦想》报告,就深深体会到了他在创业过程中遭遇多种挑战和压力时所拥有的一份充实和干劲,对于那些正在艰难跋涉逐步成长的企业报刊我来说,是很有借鉴意义的。

“我们创业的时候,国内日化行业早已兵荒马乱,一些产品价格奇高,更多的消费者买不到或买不起优质的洗衣粉,所以我们觉得一定有市场,抱着这个朴素的理念,我们坚持做下去,所以就有了立足的机会。”

“没有任何一条路是畅通无阻的,做企业其实就是一个不断解决问题的过程。我们看到了太多规则的瑕疵,我们不断完善,不断地改变规则,所以就有了机会。很多人抱怨找不到机会,问问自己,你对规则的理解和利用有多少?”

“在做企业的过程中,我们心存善念。因为只有首先对别人好了,别人才会同样地回报你。所以我们的合作伙伴、经销商、供应商,乃至员工,都是我们大家庭的一员。我们选择了一个不被看好的行业,选择了一条注定充满坎坷的道路,我们深知自己的渺小,所以我们走一步看一步,从产品、市场、工厂、渠道、品牌、知名度,一步步地提升,一点点地学习。失败的变数太多,我们尽可能地走得小心,走得平稳。”

“在这个过程中,我们坚持着自己的责任。做企业如做人,我们不能留下大笔的财富,但我们至少可以留下一个让人尊敬的名声。”

“其实这是一条简单的道路,作为立白,我们就这样坚持了14年!”

陈凯旋的话,不仅使我想起柳传志的“下辈子还做企业家”的话来,作为这个时代最受推崇的精英群体,企业家们以其自身的经历点燃了人们创业的热情,创业虽说会承受失败和痛苦,但其魅力却是持久而有活力的。

  文章来源地址: http://www.jingliren.org/qylx/50763.html


职业经理人网(http://www.jingliren.org/)提供人力资源、领导力、企业战略、职场、企业领袖、提升专题、工商管理等栏目信息以及最新的行业资讯。致力于打造专业职业经理人资讯网站,为您提供通往专业职业经理人的成功之路。

热点资讯