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如何协助经销商管好分销商--之二 姜汝祥:回归商业本源是追赶途径

关键词: 专家观点
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如何协助经销商管好分销商--之二三、主导或协助主导分销商的产品结构和供应。

按2:8法则和常规经营惯性,在分销商所有的产品组成中,能带来80%利润的,可能也只有20%,许多分销商可能连20%也没有,充其量就三五款,其余的产品只能产生微薄的毛利,真正走价、保持盈利的就这几款,因此,这里就要解决好两个问题了,一是厂家品牌要成为分销商每天赢利的核心产品,二是协助并指导分销商做好经销产品的结构调整和商品管理。

许多分销商(连锁除外)都是坐商,不会对市场信息敏感,也不会无缘无故去帮助品牌厂家做市场调查,更不会进行商品管理和销售统计,因此,他们只求产品全、多,而很少考虑主要利润的真正来源,如果经销商或者品牌厂家能够在此方面予以协助,无形之中增加了分销商的稳定性,也等于控制了分销商的销售走向。另外就是,通过协助经营政策,适当限制分销商对竞品的选择和销售,扩大自身产品的销售力度,即便做不到“唯一”,也应该做到“首推”。

四、利益是永恒的市场助推器。

同样的道理,分销商能够掌控好自己的核心网点,也是靠利益驱动,利益驱动有两个出处,第一,品牌厂家的利益政策要能够及时的、准确的、能周期性的贯彻到位,到真正的终端网点。第二是,分销商也应适当提高对下属Y网点的利益补偿和助推。

五、经销商应借助厂家影响分销商。

市场中,经常出现分销商不买经销商的帐,原因很简单,分销商的数量很有限,但经销商(中间流通商)和同类竞品却很多,许多分销商是众多经销商的核心网点,因此,对许多因掺有个人感情成分而结盟的分销商,可能只认A经销商,但不会理会主动上门的B经销商,针对这种情况,B经销商完全可以借助厂家的力量来感化或加强合作,甚至,在招商政策、销售优惠、网点服务上,做出让步,获得分销商的心理认同和地位尊重。

六、让合格的分销商获得市场形象、地位、实力的提升。

这里所指的提升含有很多具体内容,比如说:厂家可以设立对优秀分销商的奖励,有物质的,有精神的,也可以组织分销商进行旅游观光、去厂家考察开会,也可以对分销商的营业员设立销售单项奖、和组织培训学习,等等,这些措施作用不少,至少给予分销商心理暗示:厂家有实力、有能力,有长期合作共赢的长期打算。自然地,分销商就会在同类产品中,做销售上的倾斜,以获得更大的利益。
姜汝祥:回归商业本源是追赶途径以中国的经济形势与发展速度,诞生世界级企业与企业家是必然的,关键在于尽快弥补商业文化的深层次差距,拥抱世界先进的商业文化,摆脱小农经济形态的束缚,回归商业社会的本源。

企业与企业家首先要明确什么叫公司。公司实质上是一个法人组织,是有独立生命意志的。中国公司的成长过程很大程度上就是一个进入市场经济规律的过程。那公司如何才能做大做强呢?最重要的因素就是客户价值,公司的战略思想就是如何为客户提供最好的价值,如何以此为基点来设计公司的组织结构、营销系统、人力资源体系。沃而玛、GOOGLE、戴尔、宝洁等,不都是这样的吗?以消费者的利益为第一位,公司就是为客户提供价值的经济组织,这就是所谓的做大做强。做大做强是结果,以客户为中心是路径。明确了这一点,公司也就完成了战略的调整。

营销系统回归本源,企业就应当投资消费者的未来,帮助他们成熟。人力资源系统回归本源,企业应做“法治”上的流程系统,强调权力和义务对等之上的ag8891.com环亚娱乐|优惠合作。

接着就是公司治理结构回归本源。法人意味着公司的老板实际上就是公司的代理人、所有者或者监督者。公司是有自己独立意志的,所有者是你是指公司收益归你是受法律保护的,但不代表你可以随便处置它。按照公司的法人治理结构来设计并严格遵循,这本身是对公司生命的一种尊重。

回归商业社会的本源,加之中国经济环境的酝酿,中国企业不仅能象日韩一些企业那样迅速国际化,更会成为国际管理的领导者。

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