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唐学鹏:危机很重,原则很轻 高建华: 中国中小企业能否实现“先强后大”? (2)

关键词: 专家观点
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唐学鹏:危机很重,原则很轻希腊的主权债务危机看似有些转机。3月15日,欧元区16国财长在布鲁塞尔开会,讨论解决方案。尽管依靠“造假”进入欧元区的希腊不节制的“举债”行为令人忿恨,但是希腊政府已经出台了一系列压缩财政赤字的计划,例如提高税率以及大幅度削减公务员薪酬和奖金。希腊削减财政赤字4个百分点的努力也付出了“政治代价”,希腊公务员系统发动了空前的抗议,政府部门的运转几乎“瘫痪”。坊间传说,欧盟将会为希腊提供资金,金额在代。首先,如何设计希腊“欧元变成drachma”的金融过程?一旦金融系统所有的资产和负债还保持欧元状态,但新drachma出现,那么希腊将重复“80年代的拉美路径”、“97年的亚洲路径”。以drachma计算的欧元负债突然增加,债权人不愿意换成drachma而出现“严重资本外逃”,接下来的故事非常熟悉,希腊的债务问题彻底“引爆了”。其次,当欧元转换成贬值的drachma,在目前的体制下,伴随而来的是希腊名义工资的急剧提高,希腊现在的工资和通胀水平已经很高了,这将出现一个短期的“螺旋式”的循环,短时间内名义工资上涨抵消了贬值的好处。再次,“驱逐行动”一旦展开,估计其他的“笨猪”也会闻风丧胆。葡萄牙、意大利、西班牙甚至比利时,短期内都将出现剧烈的资本移动。

毫无疑问,希腊问题一定变成“均难方式”的救济。在规则内,欧洲央行不能施加援手,但可以让其他成员国融资给希腊。其实,就等同于把希腊的负债“匀”给大家,让各国都增加一点负债率,即“均难”模式。从这个角度上看,尽管德国人对希腊发出“狠话”、法国人对希腊非常“忌讳”,但最终的结果是确凿的,希腊必然会获得欧洲的拯救,而且希腊的援助资金不会减少。同时,希腊的案例也会产生负面的道德风险。德国和荷兰会要求审查和严格欧洲各国的财政纪律,但这仅仅是“一阵风”。“笨猪们”短期内会收敛一些,但不会像爱尔兰那样展开真正的改革,因为欧洲的“背书担保”已经出现。



来源:21世纪网
高建华: 中国中小企业能否实现“先强后大”? (2)很多中小企业在取得了初步的成功以后,就以为自己做什么都可能成功。于是,逐渐放弃了当初起家的产品和特色,而转去做更有影响力的“大产品”,做没有差异化但是能上量的大路货,或者在自己实力还不够的时候,从后台走向前台,开始用自有品牌打天下,而这几种选择的结果大多以失望而告终。

 

选准目标客户

中小企业规模有限,在原材料采购上没有任何优势,不可能像大企业那样做出物美价廉的产品,这就要求中小企业必须把功夫用在目标客户身上,而不是像大企业那样把功夫用在供应商或广告宣传上面。因为按照销售额比例提取的话,中小企业是无法做大量的、有成效的广告的。惟有比大企业更贴近消费者,比大企业更了解消费者,比大企业动作更快,中小企业才有机会赢。

那么,不做广告,如何吸引消费者,如何说服消费者?一是看产品本身的差异化和品质;二是看销售队伍的素质。既然把做广告的钱省了,就要把这个钱用在产品创新和销售队伍建设上面,而不能把省下来的钱当成利润。因为产品过硬就有说服消费者的理由,而销售队伍素质高就能赢得客户的信赖。

当年惠普刚刚进入中国时,也是小公司,没有什么名气,在前5年的时间里,基本上没有什么广告,而是深入到目标消费者,让消费者了解惠普的产品有什么与众不同的特点,用产品本身的口碑传播去做广告。其实在这方面,直销企业的很多做法都可以参考,比如:他们只做有明显差异化的高档产品,而不做大路货产品;他们的销售队伍要进行严格的、系统的培训,使大家清楚地知道产品的卖点,能给客户带来的价值。一旦产品本身的口碑建立起来,随着消费水平的不断提高,自然就能从中小企业变成大企业。

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